Cómo definir el cliente ideal según tu plan de negocio

¿Tienes una marca que ofrece productos o servicios?

¿Quieres vender más y mejor?

¿Quieres vivir de tu negocio o vas a lanzar un nuevo proyecto?

¿Quieres comunicarte mejor con tu cliente ideal y que este te encuentre fácilmente en el mercado?

En cualquiera de estas situaciones este artículo es para ti, te cuento por qué. Let´s go!

Cualquiera que sea tu cometido, si no defines el cliente ideal a quien lo vas a dirigir ni empieces. Así de claro te lo digo. Este es el punto cero a nivel general.

¿Recuerdas cuando antes hablamos de 5 cosas que puedes aprender de tu target? Aquí te dejo el enlace al artículo porque está muy interesante.

Al lío.

Algunas formas de entender tu cliente ideal

Conocer muy bien tu público es crucial, y no tengo que explicarte a grandes rasgos por qué. Si lo entiendes sabes qué necesita, cómo lo busca y por tanto qué debes venderle. Esta es la cuestión.

Pero no es tan fácil como parece.

Se trata de saber prácticamente todo a nivel personal y profesional de esta persona. Sus aspiraciones, hábitos de conducta, su entorno, etc. Exactamente eso: todo, para lo cual sería ideal poderle observar en su entorno real lo cual te revelaría una información  más exacta y precisa acerca de qué consume, sus opciones de marca para cada compra y cómo se comporta en todos estos casos su subconsciente.

Pero como es imposible tener un agujero por el cual mirar a cada uno de nuestro compradores, lo ideal es trazarte una estrategia como factor común a todos y que te ayude a comprenderle y por tanto definirle mejor. De los resultados de este análisis dependerá en gran medida la calidad de tu proyecto, sin dudas.

Y te digo más, no se trata solo de definirlo de una sola vez para todo el tiempo, no. Cuando te propongas lanzar un producto o servicio, no tiene por qué ser “consumible” por todo tu mercado, puedes seccionarlo y de ahí tener grupos de “cliente ideal” para cada caso ¿me explico?

Indaga su entorno

Trata de idealizar su medio ambiente, qué le interesa, qué hace, dónde se encuentra con más frecuencia, con qué interactúa a nivel físico-emocional y especialmente visual.

Qué señales externas e internas recibe según sus ambiciones.

Conviértete en tu producto o servicio

Imagina que te conviertes en lo que vendes y analiza lo siguiente.

¿Cómo utiliza ese producto o servicio cada consumidor?

¿Qué experiencia quieres comunicarle a tu cliente antes, durante y luego del uso de lo que estás vendiendo?

¿Qué necesidades de tu cliente ideal le hacen “querer comprar” tu producto?

¿Cómo llega a saber de tu producto o servicio cada consumidor? ¿Qué medios emplea para ello?

Si no las visualizas en este momento ya sabes que debes crearlas u orientar la venta con punto de partida en sus problemas, si no, nunca te comprarán aún siéndoles necesario.

El presupuesto

¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente ideal por lo que vendes? ¿Cuál es su presupuesto?

¿Cuánto realmente vale lo que le ofreces?

Este ejercicio te pone aún más en la piel de cada consumidor y te permitirá ver por qué se decanta por otras marcas de la competencia, por ejemplo.

Piensa en las limitaciones y distracciones que, desde que te conocen, puede sufrir el comprador hasta realizar la compra. Tu objetivo es este así que ve paso por paso. Emula la experiencia y céntrate en recrearla y optimizarla en tu propia marca.

Pasos para definir el cliente ideal

Muchos marketers advierten que son necesarios muy pocos pasos para dejar claro quién es el cliente ideal de un plan de negocio así que vamos a ponerlos en práctica.

1. Enfócate

Identifica el tipo de empresa o clientes a quien quieres dirigirte recordando que tu producto no es para todas las personas del mundo y que el lugar donde se encuentra (lo que vendes) no tiene por qué ser el campo donde trabaja.

Por ejemplo: un negocio de ropa al por menor no es un nicho, sino un campo de ventas. El nicho sería “ropa para niños de 0-12 meses”.

Haz una lista de las cosas que mejor sabes hacer y los conocimientos implícitos en cada una de estas.

Busca patrones que revelen tu estilo y cómo resolver estos problemas.

Describe la visión del mundo a través de los ojos de tu cliente y trátales como mismo lo harías contigo mismo comprando tu producto.

2. Sintetiza

Comienza a darle forma a tu cliente ideal de una manera más concreta.

Llévale a donde quiere ir.

Demuéstrale que le solucionas sus problemas, hurga en sus llagas.

Planifica qué y cuándo necesitará cada producto o servicio que vendes y ofréceselo en ese preciso momento.

3. Evalúa tu producto o servicio

Si ya sabes qué busca y cómo es tu cliente ideal, ponlo delante de lo que vendes y pregúntate:

¿Es capaz de llegar a tu página o punto de ventas fácilmente?

¿Una vez allí, le interesa comprar tu producto? ¿Lo identifica como una solución a su necesidad?

Si ya ha visto en otras ocasiones tu producto, ¿es capaz de volver para realizar otra compra?

¿Le aportas seguridad, empatía y todo lo que a nivel subjetivo también necesita?

Estas y otras preguntas te surgirán cuando te pongas en su piel, ya verás.

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Muchos vendedores creemos que nuestro cliente ideal amará lo que ofrecemos tanto como nosotros mismos. Y no siempre es así.

Una vez tienes definidas las necesidades de tu cliente ideal debes atraerles desde su propia necesidad y entorno y no con lo que funcionaría para ti.

Algunos elementos que pueden funcionarte para re-enfocar tu estrategia de negocio son los siguientes:

  1. Modifica la tecnología que empleas. Esta técnica te permitirá llegar a nuevos sectores y medios. Los clientes de hoy en día necesitan movilidad y que las marcas actúen directamente sobre sus puntos más sensibles. Necesitan marcas que les aporten contenidos que ellos consideren de valor.
  2. Incorpora más conciencia social en tu mensaje. Asegúrate de que tu enfoque de marketing es el que tiene en este momento la sociedad sobre todo los medios online. Ofrece un mejor estilo de vida a tu cliente y haz lo mismo con quienes venden tu producto siempre que esto sea compatible.
  3. Expande tus soluciones hacia nuevos intereses. Crea necesidades. ¿Crees que el smartwatch nació por amor al arte? ¿Crees que alguien lo necesitaba antes? De esto se trata. Presta especial atención a los valores y deseos de tu cliente ideal así como a sus necesidades actuales. Valídalas y hazle ver cómo mejorará comprando tu producto y las necesidades “encubiertas” que puede resolver con este.
  4. Replantea el método de compra. Visualiza varios caminos por los que se puede comprar tu producto o servicio y desarróllalos cada uno en función de tu cliente ideal.

Quiero escucharte

¿Cómo estás enfocando en este momento tu producto o servicio?

¿Te has planteado alguna vez segmentar tu público objetivo según lo que ofreces?

¿Qué tanto conoces a tu cliente ideal? ¿Crees que te necesita?

¡Te espero en los comentarios para compartir tu visiones y experiencia! Y si lo crees provechoso, compártelo 😉

Un abrazo enorme,

Liana

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Liana Rosa Alonso González
Trabajo para aumentar el valor de las marcas con empresas que quieren conseguir más y mejores clientes aportándoles diferenciación. Mi objetivo en Dkambio es que llegues a tus clientes con una imagen que les convenza y que evidencie tus fortalezas. ¿Quieres trabajar con nosotros? Aquí están nuestros servicios.
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