Fuente: Depósito
Hoy, más que nunca, los usuarios y las empresas cotidianas son conscientes de las marcadas amenazas que podrían llamar a su puerta con respecto a los riesgos cibernéticos. Como tal, buscan cada vez más protegerse a través de soluciones de hardware y software.
Si está en el espacio de seguridad cibernética, esto puede sonar como una excelente oportunidad para capitalizar y proporcionar un servicio, ¡lo cual es cierto! Pero también crea un desafío diferente. ¿Cómo puede hacer que su solución se destaque entre la multitud sin depender de las mismas viejas técnicas de marketing basadas en el miedo en las que tantos en el espacio han llegado a confiar?
La respuesta radica en cambiar su mentalidad de un enfoque centrado en el miedo y los resultados adversos hacia un mensaje de marketing de seguridad cibernética más positiva y basado en el valor. Un mensaje que no solo muestra a los clientes potenciales lo que tienen que perder, sino también lo que realmente tienen que ganar.
El problema con la venta basada en el miedo
El miedo es una emoción fuerte, y los especialistas en marketing de todas las industrias confían en ella para captar la atención de los clientes y las perspectivas (y eventualmente las ventas). Si bien nada inherentemente malo en esto, estas tácticas pueden perder rápidamente su efectividad, especialmente en una industria tan saturada como el espacio infosec.
Fatiga de prospectos: Los clientes potenciales escuchan constantemente mensajes preocupantes de compañías de seguridad. Después de un tiempo, esas tácticas temerosas dejan de funcionar, y la gente se entumece para ellos.
Cierre psicológico: Tenemos que reconocer que la mensajería constante del día del juicio final puede ser contraproducente. Cuando las personas se sienten abarrotadas por amenazas sin parar sin soluciones claras, su reacción natural a veces es solo para desconectarse.
Mercantilización: Liderar con las mismas viejas narraciones basadas en el miedo que todos los demás hacen que las compañías de seguridad se desvanezcan en el fondo. Necesitamos destacar con un enfoque más reflexivo si queremos llamar la atención en un mercado lleno de gente.
En resumen, sus perspectivas no necesitan más razones para tener miedo: necesitan razones convincentes para elegirlo.
El enfoque de valor primero
Cambiar a la diferenciación basada en el valor no significa ignorar las amenazas. En cambio, significa Replanteando su estrategia de marketing de ciberseguridad Centrarse en resultados positivos, ventajas estratégicas y habilitación comercial. Aquí le mostramos cómo hacer ese pivote:
1. Determinar su valor genuino
Antes de comunicar el valor de su solución, debe comprender qué lo distingue por completo. Esto significa ir más profundo que solo comparar características. Hágase estas preguntas clave:
- ¿Qué resultados comerciales concretos puedes entregar que los competidores no pueden?
- ¿Cómo es su método para resolver problemas fundamentalmente diferentes a las alternativas?
- ¿Qué experiencia y perspectivas especializadas informan su enfoque?
- ¿Qué pueden lograr los clientes con su solución que simplemente no pueden usar otras opciones?
A menudo, las diferencias más convincentes provienen de sus orígenes, filosofías y formas de pensar, no solo sus capacidades de productos.
Por ejemplo, un proveedor de seguridad en la nube puede haber sido iniciado por antiguos arquitectos de la nube que estaban cansados de cómo las herramientas de seguridad de la vieja escuela interrumpieron los flujos de trabajo de desarrollo. Esto influyó en su filosofía de diseño, respetando la libertad del desarrollador mientras mantenía la seguridad.
Por lo tanto, no es solo una diferencia de producto, es una actitud subyacente que da forma a todo lo que hacen.
2. Traducir la seguridad al valor comercial
Puede comprender todos los detalles sobre las tasas de detección de amenazas, falsos positivos y tiempos de respuesta. Pero a sus perspectivas se preocupan más por lo que significan esas capacidades para su negocio. En lugar de liderar con detalles técnicos, traduzca sus capacidades en resultados comerciales reales:
Por ejemplo, en lugar de promover su detección de amenazas avanzadas en una campaña de Ciberninas de relaciones públicas, explique cómo puede «reducir los incidentes de seguridad en un 65% al tiempo que disminuye las cargas de trabajo de los analistas».
En lugar de solo afirmar que tiene una arquitectura API-First, explique cómo puede «integrar sin problemas la seguridad en los flujos de trabajo existentes sin interrumpir las operaciones».
¿Ves la diferencia? Cuando enmarca las cosas con respecto al impacto comercial (incidentes reducidos, cargas de trabajo más bajas, menos interrupción, hace que la conversación sea relevante para lo que les importa a sus clientes. Esto eleva las cosas más allá de las comparaciones técnicas tediosas.
La clave es aprender a hablar el idioma de los resultados comerciales en lugar de las especificaciones técnicas. Pinte una imagen de cómo hace que su organización sea más protegida, productiva y resistente.
3. Exhibir beneficios operativos más allá de la seguridad
Las soluciones de seguridad más exitosas proporcionan un valor que va más allá de mantener los datos seguros. Considere cómo su solución puede impactar positivamente:
Eficiencia – ¿Minimiza el trabajo ocupado manual, simplifica los flujos de trabajo o elimina las tareas repetidas?
Agilidad – ¿Pueden los equipos moverse más rápido, lanzar iniciativas con mayor confianza y adaptarse más rápido a su solución?
Confianza – ¿Cómo refuerza su enfoque la confianza del cliente y la tranquilidad?
Retención – ¿Podría hacer que los trabajos de los equipos de seguridad sean más satisfactorios y reducir el agotamiento?
Innovación – ¿Puede liberar recursos gastados en defensa para la innovación?
Por ejemplo, enfatice cómo su solución reduce la fatiga de la alerta en lugar de solo bloquear las amenazas. Esto permite a los equipos de seguridad centrarse en iniciativas más estratégicas en lugar de una lucha constante.
4. Destacando a través de la experiencia del cliente
En muchos casos, la diferencia más significativa no proviene de lo que hace su tecnología sino de cómo la proporciona. Considere cómo estos factores de experiencia lo distinguen:
Incorporación – ¿Implementar su solución es especialmente rápida y fácil? ¿Pueden los clientes obtener valor en días en lugar de meses?
Uso continuo – ¿Ha eliminado los principales dolores de cabeza en la gerencia diaria?
Apoyo – ¿Proporciona orientación más allá de la ayuda técnica básica?
Actualizaciones de productos – ¿Está su hoja de ruta de desarrollo estrechamente alineada con las necesidades del cliente?
Educación – ¿Ayuda a los clientes a desarrollar la capacidad en lugar de la dependencia de la conducción?
Por esta razón, experiencia del cliente A menudo, Beats cuenta con tiroteos porque afecta directamente lo agradable que es su solución usar día a día. Cosas como el tiempo de implementación y la facilidad de uso parecen pequeñas, pero acumulativamente, pueden afectar enormemente la lealtad y la percepción del valor.
Palabra final
Cambiar a un enfoque de marketing basado en el valor sobre uno basado en el miedo ayuda a cambiar la conversación de «por qué la seguridad es importante» a «por qué su enfoque de seguridad es importante». El objetivo del juego es la diferenciación, y la forma de hacerlo no es gritar más fuerte sobre los peligros que existen.
Los sistemas de alarma en el hogar no se centran continuamente en lo malo que sería ser robado. En cambio, hablan de características de seguridad y venden el valor de la seguridad y la tranquilidad, sin mencionar la facilidad de uso y el servicio al cliente. Tenga esto en cuenta al elaborar sus mensajes de seguridad cibernética.
Esto no significa que necesite mensajes de capa de azúcar o ignorar el elefante en la habitación. Por supuesto, puede hacer referencia al riesgo al acecho, pero la clave es conectar su enfoque comercial único y soluciones con resultados y necesidades comerciales reales más allá de la protección básica.
Sus prospectos ya saben que necesitan seguridad. Lo que necesitan de usted es una razón para creer que su solución no solo protegerá su negocio, sino que lo ayudará a prosperar.