La mayoría de los minoristas de comercio electrónico viven y mueren por el mismo calendario. El viernes negro, el lunes cibernético y la Navidad dominan los presupuestos de marketing, mientras que el resto del año está lleno de empujes más pequeños y menos inspirados. Pero, ¿qué pasaría si los minoristas dejaran de perseguir picos singulares y, en su lugar, construyeron un crecimiento en torno a un patrón más predecible y rentable?
La estacionalidad depende de su mercado objetivo. En este artículo, utilizaremos el ejemplo de un minorista de hogar y hardware, pero las ideas se aplican mucho más allá de su sector. Hecho bien, la estacionalidad no es solo un florecimiento de marketing. Puede multiplicar las ganancias, impulsar los márgenes y es una de las formas más efectivas de mantenerse por delante de los competidores atrapados en el piloto automático.
Primero, conozca a sus clientes
La estacionalidad no es universal. Lo que encierre a un comprador en acción deja a otro desinteresado. Antes de comenzar a mapear las promociones del calendario, debe comprender a quién está vendiendo.
Para un minorista de hardware, esos tipos de clientes pueden verse así:
- El guerrero de fin de semana: abordar proyectos de bricolaje los sábados.
- El comerciante profesional: Comprar a granel, con velocidad y precio en mente.
- El mejorador doméstico: Buscando actualizaciones estacionales o soluciones rápidas.
- El comprador por primera vez: Incierto pero ansioso, que necesita kits de inicio y orientación.
- El comprador de emergencia: Comprar bajo presión cuando algo se rompe.
Cada uno de estos perfiles experimenta diferentes desencadenantes estacionales. Un propietario en octubre está sellando borradores, mientras que un comerciante en abril está obteniendo materiales para trabajos de techado. Comprender estos matices asegura que su marketing sea relevante.
Construyendo un «mapa de estacionalidad del cliente»
Piense más allá del calendario minorista típico. En cambio, traiga el año en la vida de su cliente.
Marzo: Diyers Prep Gardens y Patios limpios.
Abril: Tradesmen toman construcciones al aire libre.
Octubre: Los propietarios aislan e resisten a la intemperie.
Enero: Los compradores por primera vez se recuperan de su primer invierno y renovaciones de planos.
Este ejercicio convierte el calendario en un libro de jugadas. En lugar de promociones genéricas, está alineando ofertas a las necesidades reales de los clientes en tiempo real.
De las ideas a la acción: el calendario promocional de 12 meses
Una vez que los perfiles y los patrones estacionales estén claros, traduzca en un calendario promocional estructurado.
Enero: Soluciones de almacenamiento y retoques.
Marzo: Kits de jardín y compost.
Julio: Control de plagas y mantenimiento de verano.
Octubre: Sellado de borrador y aislamiento.
Diciembre: Kits de reparación de última hora y paquetes de regalos.
Capa en eventos locales para agregar relevancia. Una campaña que se vincula con un fin de semana festivo o una final deportiva («Haga el patio antes de la final de los Euros») siempre resonará más que un mensaje de «25% de descuento».
El clima: un desencadenante de ventas olvidadas
En mercados como el Reino Unido, el clima es un motor de demanda tan poderoso como cualquier venta. Un fin de semana soleado de abril puede vaciar un stock completo de barbacoas, mientras que un chasquido frío de septiembre envía calentadores volando de los estantes.
Los equipos de comercio electrónico inteligentes rastrean el pronóstico tan estrechamente como sus paneles de análisis. Las campañas ágiles como un correo electrónico el jueves sobre productos listos para el sol o una alerta de WhatsApp sobre la preparación del techo antes de que una tormenta pueda entregar retornos masivos en comparación con meses de anuncios genéricos.
Priorizar las ganancias, no solo el volumen
Los minoristas a menudo predeterminan el volumen de persecución con productos de alto cambio y bajo margen. El enfoque más inteligente es alinear las promociones estacionales con rentabilidad.
- Agradable los productos en kits de temporada para levantar el valor de pedido promedio.
- Cuenta con herramientas de rango medio y premium sobre artículos presupuestarios.
- Cree contenido de cómo guiar a los clientes hacia productos de mayor margen.
- Use mensajes de urgencia vinculados a los cortes estacionales, por ejemplo, la última oportunidad de pintar antes de la helada!
- Construya rutas de venta de ventas que se sientan útiles: cepillos adicionales con aceite de cubierta, cinta de aislamiento con calentadores.
La estacionalidad no se trata de vender más de todo. Se trata de vender más de las cosas correctas en el momento correcto.
La conclusión: crea demanda, no lo espere
El comercio electrónico no necesita girar en torno a las ventas flash y las cuenta regresiva de vacaciones. La verdadera oportunidad radica en sincronizar su negocio con los ritmos de la vida de sus clientes.
Eso significa definir perfiles claros de clientes y mapear sus necesidades durante todo el año. Promociones de tiempo con momentos estacionales, cambios meteorológicos y eventos locales, luego priorizan productos ricos en margen.
Los minoristas que dominan esto no solo capturan la demanda, sino que la crean. En un paisaje de comercio electrónico lleno de gente, esa es la verdadera ventaja competitiva.
Dave McEvoy, Medios de DMAC